Le 5 P del marketing mix: come creare una strategia vincente

di Francesco Pungitore*

Ma sono quattro o cinque le P di Kotler? L’efficacia di ogni piano di marketing non può prescindere dal dover dare una risposta a questa domanda. Le famose P rappresentano, infatti, i pilastri fondamentali di qualsiasi strategia vincente.

Le quattro P originali.

Iniziamo con le quattro P originali di Kotler: Prodotto, Prezzo, Promozione e Punto vendita. Questi elementi sono stati a lungo considerati le basi del marketing, poiché ogni strategia di successo deve tener conto del prodotto offerto, del prezzo che il mercato è disposto a pagare, dei canali promozionali utilizzati per raggiungere i clienti e dei punti vendita che offrono il prodotto. Le quattro P del marketing, anche conosciute come il modello del marketing mix, sono state introdotte per la prima volta da Jerome McCarthy nel 1960 e successivamente rese famose da Philip Kotler nel 1967. Ma vediamole nel dettaglio.

Prodotto: si riferisce alle caratteristiche del prodotto o servizio che un'azienda offre ai suoi clienti, come la qualità, il design, le funzionalità e le caratteristiche distintive. In altre parole, è ciò che l'azienda offre ai clienti.

Prezzo: si riferisce al valore monetario che un cliente è disposto a pagare per un determinato prodotto o servizio. Il prezzo deve essere fissato in modo da garantire la redditività dell'azienda, ma anche in modo da essere accessibile ai clienti, tenendo conto della concorrenza presente sul mercato.

Promozione: si riferisce alle attività utilizzate per promuovere e pubblicizzare il prodotto o servizio dell'azienda, al fine di attirare l'attenzione dei clienti e generare interesse. Questo può includere pubblicità, relazioni pubbliche, vendite personali e attività di marketing online.

Punto vendita (distribuzione): si riferisce ai canali di distribuzione utilizzati dall'azienda per raggiungere i clienti. Ciò può includere negozi fisici, e-commerce, distributori e altri canali.

Le Persone e la quinta P.

La quinta P, ovvero la P di Persone, è stata introdotta nel modello di marketing mix a partire dalla fine degli anni '80, anche se è stata ufficialmente riconosciuta solo negli anni '90.

Mentre le quattro P originali (Prodotto, Prezzo, Promozione e Punto vendita) di McCarthy e Kotler si sono affermate all’attenzione accademica e dell’opinione pubblica negli anni '60 e '70, la P di Persone è stata aggiunta al modello di marketing mix in un secondo momento, come risposta alle esigenze di un mercato sempre più orientato alle relazioni e alle persone.

In particolare, si è riconosciuto che la gestione delle risorse umane all'interno dell'azienda, inclusi il reclutamento, la formazione e la motivazione del personale, aveva un impatto significativo sull'efficacia della strategia di marketing dell'azienda. Inoltre, l'attenzione alla soddisfazione del cliente e alla creazione di relazioni durature è diventata sempre più importante, portando alla necessità di aggiungere un quinto elemento al modello originale di marketing mix.

Costruire relazioni.

La creazione di relazioni con i clienti è un aspetto cruciale di ogni strategia di marketing vincente, poiché consente di sviluppare un rapporto duraturo e di fiducia con le persone, migliorare la loro esperienza e aumentarne la fedeltà. A tale proposito si parla di fidelizzazione del cliente: un processo di gestione delle relazioni che crea connessioni durature e di valore. Per creare una strategia di fidelizzazione efficace, le aziende possono sviluppare diverse azioni, come ad esempio:

• Offrire un'esperienza di acquisto personalizzata. Le aziende possono utilizzare i dati dei clienti per personalizzare l'esperienza di acquisto, ad esempio offrendo raccomandazioni di prodotto personalizzate, offerte speciali e sconti basati sui loro acquisti precedenti.
• Creare programmi di fidelizzazione. I programmi di fidelizzazione, come i programmi fedeltà, sono un modo efficace per incentivare i clienti a tornare all'azienda e ad acquistare di più. I programmi di fidelizzazione possono includere sconti, promozioni esclusive, offerte di rimborso e regali.
• Comunicare regolarmente con i clienti. Le aziende possono utilizzare l'e-mail marketing e i social media per comunicare regolarmente con i clienti e mantenerli informati sui prodotti e i servizi dell'azienda, offrendo consigli utili, contenuti educativi e soluzioni ai problemi.
• Offrire un servizio clienti di alta qualità. Un servizio clienti di alta qualità è fondamentale per la fidelizzazione del cliente. Le aziende devono fornire risposte rapide e personalizzate alle richieste dei clienti, risolvere i problemi con rapidità ed efficacia e mostrare un genuino interesse per i loro bisogni e le loro esigenze.

Relazioni e nuove tecnologie.

Oggi l'uso dei social media e di altri strumenti tecnologici ha rivoluzionato il modo in cui le aziende interagiscono con i clienti e creano relazioni. Alcuni strumenti sempre più diffusi e utili per la creazione di relazioni con i clienti includono:

• Social media. I social media sono diventati uno strumento importante per la creazione di relazioni con i clienti. Le aziende possono utilizzare i social media per interagire con i clienti, rispondere alle loro domande e commenti, condividere contenuti rilevanti e coinvolgerli in conversazioni significative.
• E-mail marketing. L'e-mail marketing è un altro strumento efficace per creare relazioni con i clienti. Le aziende possono utilizzare l'e-mail marketing per inviare offerte personalizzate, aggiornamenti sui prodotti e servizi e contenuti rilevanti, aiutando i clienti a sentirsi coinvolti e apprezzati.
• Chatbot. I chatbot sono un modo efficace per fornire un servizio clienti 24/7. Utilizzando l'intelligenza artificiale e il machine learning, i chatbot possono fornire risposte rapide e personalizzate alle domande dei clienti, migliorando l'esperienza del cliente e rafforzando la relazione.

Tuttavia, è importante che le aziende siano sempre coerenti e autentiche nella loro interazione con i clienti, mantenendo il focus sulla loro esperienza e sul valore offerti.

L’importanza delle relazioni umane.

Nonostante la crescente importanza delle relazioni online e dei social media, l'importanza di costruire relazioni umane “faccia a faccia” attraverso incontri, convegni, meeting e altri eventi non può essere sottovalutata. Queste iniziative offrono un'opportunità unica per l'azienda di incontrare i clienti, i partner, i fornitori e altri stakeholder in persona, e di creare relazioni durature basate sulla fiducia e sulla reciproca comprensione.

Ci sono diversi motivi per cui l'organizzazione di eventi è importante per le aziende:

• Creare un'esperienza coinvolgente per il pubblico. Gli eventi offrono un'esperienza coinvolgente per il pubblico, che può conoscere meglio l'azienda e i suoi prodotti o servizi, porre domande, partecipare a attività interattive e incontrare altri clienti o stakeholder dell'azienda.
• Costruire relazioni di fiducia. Gli eventi offrono un'opportunità per l'azienda di costruire relazioni basate sulla fiducia con i suoi stakeholder. La possibilità di incontrarsi di persona, discutere e scambiare idee può aiutare a costruire relazioni più solide e durature rispetto a quelle create attraverso la comunicazione online.
• Diffondere la vision e la mission dell'azienda. Gli eventi offrono un'opportunità per l'azienda di diffondere la sua vision e la sua mission e di coinvolgere i partecipanti in una conversazione sulla loro importanza e sul loro significato.
• Rafforzare l'immagine dell'azienda. Gli eventi ben organizzati possono migliorare l'immagine e contribuire a costruire una reputazione positiva. Gli eventi possono dimostrare la capacità dell'azienda di organizzare eventi di successo, la sua attenzione per i dettagli e la sua capacità di fornire un'esperienza di alta qualità.

In sintesi, gli eventi sono importanti e poiché offrono un'opportunità unica per creare relazioni di fiducia con i propri stakeholder, diffondere la propria vision e la propria mission e migliorare l'immagine dell'azienda. Nonostante la crescente importanza della comunicazione online, gli eventi “faccia a faccia” rimangono un'importante strategia di marketing e di relazioni pubbliche per coloro che desiderano costruire relazioni durature e di valore.

Conclusioni.

Oggi, dunque, non possiamo che riferirci alle 5 “P” (non più quattro) per costruire strategie vincenti di marketing. Le 5 P del marketing mix rappresentano un modello vincente per la creazione di una strategia di marketing efficace, che tenga conto dei diversi aspetti che influenzano il successo dell'azienda. In particolare, la P di Persone e l'attenzione alle relazioni sono aspetti fondamentali per il successo di una strategia di marketing.

La P di Persone rappresenta l'importanza della gestione delle risorse umane all'interno dell'azienda, compreso il reclutamento, la selezione, la formazione, la motivazione e la valutazione delle prestazioni del personale. Una forza lavoro altamente qualificata, ben addestrata e motivata è essenziale per fornire un servizio efficiente ai clienti e per la creazione di un'immagine positiva dell'azienda.

Inoltre, l'attenzione alle relazioni è fondamentale per la fidelizzazione del cliente e per la creazione di una base solida di clienti fedeli. Costruire relazioni di fiducia con i clienti, i partner, i fornitori e altri stakeholder attraverso incontri, convegni, meeting e altri eventi, consente all'azienda di diffondere la sua vision e la sua mission e di coinvolgere i partecipanti in una conversazione sulla loro importanza e sul loro significato.

La creazione di relazioni basate sulla fiducia aiuta anche a migliorare l'immagine dell'azienda e a costruire una reputazione positiva. Gli eventi offrono un'esperienza coinvolgente per il pubblico, che può conoscere meglio l'azienda e i suoi prodotti o servizi, porre domande, partecipare a attività interattive e incontrare altri clienti o stakeholder dell'azienda.

In sintesi, le 5 P del marketing mix rappresentano uno strumento vincente per la creazione di una strategia di marketing efficace, ma è importante sottolineare l'importanza della P di Persone e dell'attenzione alle relazioni, come aspetti fondamentali per il successo dell'azienda. L'attenzione alla gestione del personale, alla creazione di un'immagine positiva dell'azienda e alla fidelizzazione del cliente attraverso la costruzione di relazioni di fiducia, possono fare la differenza tra un'azienda di successo e una che lotta soltanto per “rimanere a galla”.

Appendice

• Jerome McCarthy (1928-2003) è stato un professore di marketing americano, noto per la sua opera "Basic Marketing: A Managerial Approach", che ha contribuito a definire i principi del marketing moderno. Dopo aver conseguito il dottorato in marketing all'Università del Minnesota, ha lavorato come professore di marketing alla Michigan State University e successivamente alla Notre Dame University. McCarthy è stato uno dei primi accademici a sviluppare una struttura di marketing basata su 4 elementi, in seguito conosciuta come le "4 P del marketing mix".
• Philip Kotler (nato nel 1931) è un autore e professore di marketing americano, considerato uno dei maggiori esperti di marketing al mondo. Ha conseguito un dottorato in economia all'Università di Chicago ed è stato professore di marketing alla Northwestern University per 31 anni. Kotler ha pubblicato più di 60 libri sul marketing e la gestione aziendale, ed è stato uno dei primi ad ampliare il modello delle “4 P” di McCarthy con l'introduzione della “quinta P”, ovvero la P di Persone. Le sue opere sono state tradotte in diverse lingue e sono ampiamente utilizzate come testi di riferimento nel campo del marketing.

*giornalista professionista, docente di Filosofia, Storia, Scienze Umane e Tecniche della Comunicazione, con perfezionamento post laurea in Tecnologie per l’Insegnamento e Master in Comunicazione Digitale