Euristiche, bias e giudizio nella prospettiva di Kahneman e Tversky

di Francesco Pungitore*

La teoria del processo decisionale umano proposta da Daniel Kahneman e Amos Tversky rappresenta una svolta epocale nel campo delle scienze comportamentali. Il loro lavoro ha profondamente influenzato non solo la psicologia, ma anche l'economia, mettendo in discussione l'assunto della razionalità umana nei processi decisionali economici.

Euristiche e bias

Kahneman e Tversky hanno introdotto il concetto di euristiche, ovvero quelle regole empiriche o scorciatoie mentali che le persone usano per prendere decisioni più rapidamente. Tuttavia, hanno anche evidenziato come queste euristiche possano portare a distorsioni sistematiche o bias (“pregiudizi”) nel processo decisionale. La loro “Teoria della Prospettiva”, per esempio, dimostra come le persone tendano a sovrastimare eventi improbabili e a sottovalutare eventi probabili.

Teoria della Prospettiva

Il loro lavoro più noto è la “Teoria della Prospettiva”, che ha analizzato come le persone valutino le perdite e i guadagni. Hanno dimostrato che gli individui sono più sensibili alle perdite che ai guadagni, un fenomeno noto come avversione alle perdite. Questa scoperta ha sfidato il modello economico tradizionale dell'utente razionale, suggerendo invece che le decisioni economiche sono fortemente influenzate dalle emozioni e dalle percezioni individuali.

Un esempio

Un esempio concreto che illustra la Teoria della Prospettiva di Kahneman e Tversky può essere visto nel contesto del gioco d'azzardo. Supponiamo che a una persona venga offerta la scelta tra ricevere 50 dollari sicuri o avere il 50% di possibilità di vincere 100 dollari. La maggior parte delle persone sceglie l'opzione sicura, dimostrando un comportamento avverso al rischio nei guadagni. Tuttavia, se la scelta è tra perdere sicuramente 50 dollari o avere il 50% di possibilità di perdere 100 dollari, molti preferiscono scommettere sulla possibilità di perdere 100 dollari, mostrando un comportamento propenso al rischio nelle perdite. Questo fenomeno evidenzia l'asimmetria della valutazione delle perdite e dei guadagni, che è una pietra miliare della Teoria della Prospettiva. Le persone soffrono più per le perdite di quanto gioiscano per i guadagni equivalenti, un concetto che ha profonde implicazioni nella comprensione del comportamento economico e decisionale umano.

Dolore delle perdite

Il concetto di “avversione alla perdita”, emerso dagli studi di Kahneman e Tversky, ha rivelato che la sofferenza psicologica associata a una perdita è significativamente maggiore del piacere derivato da un guadagno equivalente. Questa scoperta ha rivoluzionato la comprensione del comportamento umano nei contesti decisionali, in particolare in ambito economico e finanziario. Per esempio, gli investitori potrebbero tenere azioni in perdita sperando che il loro valore aumenti nel tempo, evitando così la sofferenza di realizzare una perdita. Allo stesso modo, le persone potrebbero evitare di vendere una casa in un mercato in calo per non accettare una perdita finanziaria. Questa tendenza può portare a decisioni subottimali e procrastinazione, poiché gli individui possono evitare di affrontare le perdite o ritardare decisioni importanti nella speranza di evitare risultati negativi. L'illuminazione fornita dall'analisi della sofferenza delle perdite ha permesso di sviluppare strategie più efficaci in molti campi, come il marketing, la finanza comportamentale e la politica pubblica, permettendo una migliore comprensione e gestione delle reazioni umane di fronte alle perdite e ai guadagni.

Sfruttare l'avversione alla perdita nel marketing

Comprendere l'avversione alla perdita può fornire ai professionisti del marketing una leva psicologica efficace per promuovere prodotti o servizi. Una strategia comune è l'utilizzo di offerte a tempo limitato o di scorte limitate, che sottolineano la possibilità di “perdere” l'opportunità di accedere a un buon affare se non si agisce rapidamente. Questa percezione di perdita potenziale può incentivare i consumatori a fare un acquisto impulsivo. Inoltre, la presentazione di risparmi in termini di “evitare una perdita” piuttosto che “ottenere un guadagno” può essere più allettante; per esempio, evidenziando quanto denaro si può “salvare” invece di quanto si può “guadagnare” può risuonare di più con la psicologia dei consumatori. Anche la formulazione di messaggi che evidenziano i costi di opportunità di non utilizzare un particolare prodotto o servizio può sfruttare l'avversione alla perdita per stimolare l'interesse e l'acquisto. Queste tecniche di marketing, ispirate dalla comprensione della psicologia umana fornita da Kahneman e Tversky, possono contribuire a creare campagne più efficaci e coinvolgenti, guidando sia l'engagement che la conversione del cliente.

Impatto sulle scienze economiche e comportamentali

L'influenza di Kahneman e Tversky si estende ben oltre la psicologia, avendo un impatto significativo sul campo dell'economia comportamentale. Hanno contribuito a formare una nuova comprensione del comportamento economico umano che tiene conto delle imperfezioni cognitive ed emotive degli individui. Questa nuova prospettiva ha anche incoraggiato lo sviluppo di strategie e politiche più efficaci per guidare il comportamento economico in modi desiderabili.

La prospettiva

Il contributo di Kahneman e Tversky continua a essere rilevante, con le loro teorie che informano la ricerca attuale sul processo decisionale umano e sull'economia comportamentale. Il loro lavoro sottolinea l'importanza di considerare la complessità della mente umana nel comprendere e prevedere il comportamento economico, fornendo una base solida per ulteriori esplorazioni in queste aree interconnesse.

La visione di Kahneman e Tversky sul processo decisionale umano ha aperto la porta a una comprensione più profonda della mente umana, sfidando le assunzioni tradizionali e spingendo la scienza a esplorare la ricca tessitura dell'esperienza umana nei contesti economici e oltre.

Algoritmi ed euristiche umane

Nell'era della digitalizzazione, gli algoritmi di Intelligenza Artificiale (IA) hanno guadagnato terreno nella decifrazione delle euristiche umane e nella previsione dei comportamenti degli investitori. Utilizzando tecniche di apprendimento automatico e analisi dei dati, questi algoritmi possono identificare e analizzare pattern comportamentali ricorrenti che emergono dalle decisioni finanziarie degli individui. Ad esempio, possono rilevare come gli investitori reagiscono a variazioni di prezzo significative o come l'avversione alla perdita influenzi le decisioni di vendita di azioni. La capacità di prevedere tali comportamenti non solo offre ai professionisti del settore finanziario strumenti più sofisticati per gestire e ottimizzare i portafogli di investimento, ma può anche contribuire allo sviluppo di prodotti finanziari e strategie di marketing più efficaci. Inoltre, gli algoritmi di IA possono fornire insight preziosi per migliorare l'educazione finanziaria e promuovere decisioni di investimento più informate ed efficienti. La fusione tra la comprensione delle euristiche umane derivata dagli studi di Kahneman e Tversky e la potenza analitica dell'IA rappresenta un avanzamento promettente verso una gestione finanziaria più razionale e informata.

*giornalista professionista, docente di Filosofia, Storia, Scienze Umane e Tecniche di Comunicazione con Perfezionamento post-laurea in Tecnologie per l’Insegnamento e Master in Comunicazione Digitale. Direttore Tecnico dell’Osservatorio Nazionale Minori e Intelligenza Artificiale